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17 sept. 2013

Confío en ti, te conozco desde siempre #ItrustYou

(este post está basado en el caso real de una empresa, aunque su nombre y su ciudad han sido cambiados)

Una empresa sevillana dedicada al suministro de productos agrarios ha presentado concurso de acreedores recientemente, según el juzgado mercantil la deuda reconocida asciende a 4,5 millones de €. Actualmente está por determinar si sus dos administradores (marido y mujer) hicieron una mala gestión en la actividad de empresa, por lo que estarían condenados a pagar con su patrimonio personal todo lo que no se cobre en el concurso. 

El caso de esta empresa nos invita a reflexionar por dos frases que entrecomillo a continuación, tal y como salieron en prensa, tal y como las pronunciaron los proveedores convertidos a día de hoy, muy a su pesar, en acreedores:  
  1. La declaración de concurso voluntario se produjo en octubre de 2012, y actualmente se encuentra en periodo de liquidación, pero como señala uno de sus acreedores “la empresa siguió operando y requiriendo productos cuando ya tenía en sus planes presentar el concurso”.
  2. El administrador y cara visible de la empresa es una persona conocida desde hace años en el sector que “nunca había fallado en sus pagos”.
Si SIRVIAN S.L. fuera un cliente nuevo para una empresa, el departamento de riesgo, tomaría medidas de precaución como disponer de información para decidir su forma de pago. Pero cuando el cliente es habitual (al menos nos compra tres veces al año), somos confiados; y si paga las primeras facturas y lo sigue haciendo durante años, se deja de solicitar información. La frase más socorrida es: “¡Si lo conozco de toda la vida!”. Ocurre que la confianza que confieren los años y las costumbres hacen que se baje la guardia y se deje de prestar la atención necesaria que se toma con un cliente nuevo. 

Es imprescindible disponer de información de nuestro cliente habitual, al menos cada tres meses, aunque dependerá de la importancia que tenga para nosotros su facturación o su nivel de fidelización (antigüedad, conexión especial, amistad, etc.). 

Únicamente podemos disponer de las cuentas anuales de la empresa una vez al año; sin embargo, se puede y se debe disponer de otro tipo de datos con mayor frecuencia en el sistema o política de riesgos de una empresa. Las noticias de la compañía, la actualización de cumplimiento en pagos (incidencias judiciales, rai, asnef industrial), o la información proporcionada por un detective privado. Con la información que obtengamos de estas fuentes,  podemos encontrarnos con datos que nos alerten y adviertan de una disminución de la facturación de ese cliente o de su desaparición, evitando así acumular una deuda por el importe de las últimas facturas.  

La información obtenida y su interpretación tiene que ser proporcional al valor del cliente, no se trata de cerrar la puerta de nuestra relación por tener una incidencia judicial con un Ayuntamiento o un apunte puntual en el fichero rai, se trata de poder conocer la situación real para poder decidir qué hacemos con ese cliente, antes de encontrarnos, por sorpresa, con una situación peor.

¿Qué información hubieran encontrado los proveedores (acreedores del concurso) de SIRVIAN S.L., meses antes de enterarse por sorpresa del concurso de acreedores? 
¿Qué síntomas hubieran encontrado en un sencillo informe comercial? 
¿Qué estrategia hubieran seguido si recibieran información puntual de la empresa?

Estas son las señales de alerta que se detectaban en la empresa meses antes de la presentación del concurso:
  • En sus cuentas anuales del año 2011 tenía unas pérdidas de 900.000 €
  • Tenía incidencias judiciales por reclamaciones de cantidad a organismos oficiales.
  • Había disminuido el número de empleados.
  • Tenía apuntes en el RAI.
Si además se hubiera solicitado un informe de detective sobre los administradores de la empresa, aparecían un año antes de la presentación del concurso, datos relacionados con incidencias judiciales por falta de pago a la Seguridad Social.

Este es un ejemplo de por qué es muy recomendable actualizar la información sobre nuestra cartera de clientes, realizar una identificación de cada uno de ellos, solicitar información comercial e investigada y, posteriormente, mantenerlos en seguimiento o monitoreo para detectar posibles síntomas. 

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