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30 ene 2014

¿Dónde está mi cliente? ¿Y dónde está el dinero?

Tenemos una deuda importante con un cliente. Ante esta situación las empresas recurren en muchas ocasiones a los servicios de detectives privados. ¿Y qué puede hacer un detective por mi?

La empresa busca dos respuestas. La primera es “¿dónde está ese cliente?” “¿en qué domicilio se le puede notificar correctamente esa deuda?” Este es un dato esencial, ya que va a determinar nuestra agilidad y por lo tanto nuestra eficacia a la hora de iniciar un posible procedimiento judicial.

La segunda  pregunta desafortunadamente flota en el ambiente últimamente: “¿dónde está el dinero?” “¿dónde está la solvencia que necesito para recuperar parte o el total de la deuda?” En este caso el trabajo del detective lo define perfectamente Randy Shain, detective estadounidense principal responsable de destapar el fraude de 560 millones cometido por 4 financieros neoyorquinos: “Nuestro trabajo consiste en levantar las piedras para ver qué hay debajo”. Una a una, debajo de cada piedra puede haber un nuevo indicio, o la conclusión que necesitamos.

La solvencia viene dada en muchas ocasiones por las propiedades. Y es fácil conocerlas: darse de alta en el Registro de la Propiedad a través de Internet en sencillo y permite solicitar las posibles propiedades de una empresa o una persona física. En un 18% nos encontraremos con que tiene propiedades libre de cargas, pero ¿qué ocurre cuando la tras la consulta a este registro nos encontramos que no tiene nada?

En estos casos la investigación cobra especial interés. Un informe puede aportar las pruebas necesarias sobre la solvencia de ese cliente. Un informe que el propio detective puede ratificar ante un juez.

Se trate de una persona física o una empresa el detective privado necesita desmenuzar los datos de los que disponga. Si se trata de una empresa conocer las empresas vinculadas o relacionadas, la que coinciden en el mismo domicilio con actividad similar, el nombre de las personas que forman parte del consejo de administración, familiares, etc…

Si se trata de una persona física conocer su entorno. Nombre de sus padres, del cónyuge, de sus hijos, etc….

En algunos casos nos encontramos con que se ha producido un alzamiento de bienes, un delito socioeconómico que consiste en la ocultación de todo o parte de patrimonio con la finalidad que el acreedor encuentre dificultades en localizar patrimonio. En estos casos la investigación se centra en averiguar cómo fue la operación de venta, en efectivo o mediante transferencia bancaria, para después averiguar el nombre del comprador e investigar la vinculación que tiene con el investigado.

Como podéis imaginar en un alto porcentaje de casos se trata de familiares...

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artículo originalmente escrito en el blog de AJE Málaga

17 sept 2013

Confío en ti, te conozco desde siempre #ItrustYou

(este post está basado en el caso real de una empresa, aunque su nombre y su ciudad han sido cambiados)

Una empresa sevillana dedicada al suministro de productos agrarios ha presentado concurso de acreedores recientemente, según el juzgado mercantil la deuda reconocida asciende a 4,5 millones de €. Actualmente está por determinar si sus dos administradores (marido y mujer) hicieron una mala gestión en la actividad de empresa, por lo que estarían condenados a pagar con su patrimonio personal todo lo que no se cobre en el concurso. 

El caso de esta empresa nos invita a reflexionar por dos frases que entrecomillo a continuación, tal y como salieron en prensa, tal y como las pronunciaron los proveedores convertidos a día de hoy, muy a su pesar, en acreedores:  
  1. La declaración de concurso voluntario se produjo en octubre de 2012, y actualmente se encuentra en periodo de liquidación, pero como señala uno de sus acreedores “la empresa siguió operando y requiriendo productos cuando ya tenía en sus planes presentar el concurso”.
  2. El administrador y cara visible de la empresa es una persona conocida desde hace años en el sector que “nunca había fallado en sus pagos”.
Si SIRVIAN S.L. fuera un cliente nuevo para una empresa, el departamento de riesgo, tomaría medidas de precaución como disponer de información para decidir su forma de pago. Pero cuando el cliente es habitual (al menos nos compra tres veces al año), somos confiados; y si paga las primeras facturas y lo sigue haciendo durante años, se deja de solicitar información. La frase más socorrida es: “¡Si lo conozco de toda la vida!”. Ocurre que la confianza que confieren los años y las costumbres hacen que se baje la guardia y se deje de prestar la atención necesaria que se toma con un cliente nuevo. 

Es imprescindible disponer de información de nuestro cliente habitual, al menos cada tres meses, aunque dependerá de la importancia que tenga para nosotros su facturación o su nivel de fidelización (antigüedad, conexión especial, amistad, etc.). 

Únicamente podemos disponer de las cuentas anuales de la empresa una vez al año; sin embargo, se puede y se debe disponer de otro tipo de datos con mayor frecuencia en el sistema o política de riesgos de una empresa. Las noticias de la compañía, la actualización de cumplimiento en pagos (incidencias judiciales, rai, asnef industrial), o la información proporcionada por un detective privado. Con la información que obtengamos de estas fuentes,  podemos encontrarnos con datos que nos alerten y adviertan de una disminución de la facturación de ese cliente o de su desaparición, evitando así acumular una deuda por el importe de las últimas facturas.  

La información obtenida y su interpretación tiene que ser proporcional al valor del cliente, no se trata de cerrar la puerta de nuestra relación por tener una incidencia judicial con un Ayuntamiento o un apunte puntual en el fichero rai, se trata de poder conocer la situación real para poder decidir qué hacemos con ese cliente, antes de encontrarnos, por sorpresa, con una situación peor.

¿Qué información hubieran encontrado los proveedores (acreedores del concurso) de SIRVIAN S.L., meses antes de enterarse por sorpresa del concurso de acreedores? 
¿Qué síntomas hubieran encontrado en un sencillo informe comercial? 
¿Qué estrategia hubieran seguido si recibieran información puntual de la empresa?

Estas son las señales de alerta que se detectaban en la empresa meses antes de la presentación del concurso:
  • En sus cuentas anuales del año 2011 tenía unas pérdidas de 900.000 €
  • Tenía incidencias judiciales por reclamaciones de cantidad a organismos oficiales.
  • Había disminuido el número de empleados.
  • Tenía apuntes en el RAI.
Si además se hubiera solicitado un informe de detective sobre los administradores de la empresa, aparecían un año antes de la presentación del concurso, datos relacionados con incidencias judiciales por falta de pago a la Seguridad Social.

Este es un ejemplo de por qué es muy recomendable actualizar la información sobre nuestra cartera de clientes, realizar una identificación de cada uno de ellos, solicitar información comercial e investigada y, posteriormente, mantenerlos en seguimiento o monitoreo para detectar posibles síntomas. 

12 jun 2013

#InformaciónDistinta sobre personas, mi participación en el Congreso Ecofin

En ocasiones he mencionado las dificultades y limitaciones legales que existen en España para obtener información de personas físicas. Limitaciones legales principalmente por la LOPD que indica que los datos tienen que ser obtenidos por una fuente pública o con autorización del particular "siempre que una ley no disponga lo contrario" (1).

En otra ocasión hablaré sobre qué fuentes se pueden considerar públicas y cuáles no, pero ahora me interesa hablar sobre ese "siempre que una ley no disponga lo contrario", esa excepción que en forma de Ley de Seguridad Privada habilita a los detectives, y sólo a los detectives, a "obtener y aportar información y pruebas sobre conductas o hechos privados" considerándose estos "los que afecten al ámbito económico, laboral, mercantil, financiero" (2).

Tengamos en cuenta que los datos e información que podemos obtener de los grandes suministradores de información comercial y mercantil no contemplan datos de particulares, sólo de aquellos autónomos que aparecen en el fichero de la Cámara de Comercio, Camerdata, un fichero que se actualiza sólo una vez al año y que contiene información sobre 1,7 millones de autónomos (sólo 1,1 realmente activos), muy lejos de los 5 millones que tienen actividad en España.

Vivimos una etapa en la que se necesita información actualizada y de calidad para poder tomar decisiones sobre un particular, por lo que el informe realizado por un detective privado se presenta como solución, siempre que exista interés legítimo por parte del cliente que solicita el informe. Ese interés legítimo puede ser “tengo un nuevo cliente y necesito información para tomar una decisión” o  "tengo un cliente que me debe un importe y necesito conocer un domicilio real y comprobado y la solvencia que pueda tener" por ejemplo.

Y nuestro informe aporta datos que pueden ser esenciales, como la fecha de nacimiento para conocer la edad, el domicilio, el nombre del cónyuge, así como la actividad real de cada uno de ellos: ¿es trabajador por cuenta propia? ¿está jubilado? ¿es administrador de una empresa? ¿es autónomo?

Además está la experiencia en pagos. Sobre un particular por los canales tradicionales podremos saber sólo el 5% de sus incidencias: reclamaciones de cantidad en juzgados, procedimientos concursales, impagos a instituciones locales, regionales o nacionales, incidencias con Hacienda o la Seguridad Social... mientras que gracias a la investigación podemos llegar al 100% de esta información, a veces fundamental para el cliente.

La semana pasada tuve el privilegio de hablar de nuevo en el Congreso Ecofin, que ya ha hecho su sexta edición, y este es un pequeño resumen de mi intervención y del significado que le dimos al hashthag #informaciónDistinta en Twitter. Espero que os resulte interesante.

(1) Ver Ley Orgánica 15/1999 de 13 de diciembre de Protección de Datos de Carácter Personal, artículos 6.4 y 11.2.a
(2) Ley 23/1992 de Seguridad Privada. Artículo 19 y siguientes

16 ene 2013

Información sobre autónomos (y II). ¿Qué contiene un informe investigado?


Como vimos en el post anterior, existen dificultades legales y de acceso a fuentes de información pública sobre la información de un autónomo y el único modo legal y garantizado para cualquier interesado en este tipo de información es la investigación. Siempre, por supuesto, contando con que tengo interés legítimo en conocer esa información.

Ahora bien, ¿qué necesito saber de ese autónomo? Los datos que necesito pueden ser diferentes si busco información preventiva, por ejemplo para conceder o denegar una forma de pago a un cliente nuevo o habitual o conocer mejor a una persona, o información resolutiva, si lo que busco es encontrar los bienes de ese autónomo para compensar una deuda, por ejemplo.

Aquí resumo los puntos que suelen ser más importantes en un informe sobre un autónomo, y que suelen requerir investigación para obtener la información real y actualizada, la que queremos tener en la mano para tomar la mejor decisión:
  1. ¿Tiene empleados a su cargo? Si el autónomo en cuestión es empresario (administrador), podemos obtener este dato en cualquiera de los proveedores de información comercial (como ya vimos en el anterior post). De otro modo, se trata de un dato que hay que investigar, y que nos da una imagen sobre el tamaño del negocio. La evolución del número de empleados en los últimos años puede hablarnos, por ejemplo, de un bache o un momento crítico en su trayectoria, si ha descendido mucho.
  2. ¿Ha cambiado recientemente de domicilio? Como en el caso anterior se puede solicitar a los proveedores de información comercial, pero en la gran mayoría de los casos es un dato que se tiene que investigar, y que también nos proporciona una información muy interesante: ¿dónde está el negocio? ¿es un local comercial? ¿está en un polígono industrial? ¿en un centro de negocios? etc…
  3. ¿A qué se dedica exactamente? ¿Tiene actividad? Evidentemente en muchas ocasiones el CNAE se nos queda muy corto para analizar estos datos sobre un autónomo, por lo que responder a estas preguntas gracias a la investigación es crucial. Conocer la actividad real de esa persona (abogada, transportista, dentista, dueño de una floristería…) y, por supuesto, si a día de hoy tiene actividad.
  4. ¿Cuál es su compartimiento de pagos y cómo ha sido en los últimos años? Sin duda son datos útiles, conocer si ha tenido dificultades con proveedores o con bancos. O si ha tenido alguna incidencia judicial, no sólo como empresa sino también a nivel personal, con algún Organismo Oficial.
  5. ¿Cuánto ha facturado? En caso de ser un autónomo empresario es un dato que hay que investigar, ya que no existe una fuente abierta en la que obtenerlo.
  6. ¿Tiene propiedades o las ha tenido? Cuando se trata de investigaciones resolutivas, relacionadas con recuperación de deuda, este es un dato fundamental ya que nos indica la solvencia de esta persona a través de esas propiedades (que pueden estar embargadas, hipotecadas o libres de cargas). También cobra especial importancia en investigaciones sobre posibles alzamientos de bienes, ya que sabremos si tuvo propiedades anteriormente y cuando las vendió.
  7. ¿Tiene cargo o ha tenido en consejos de administración de empresas? En caso positivo, es fundamental conocer el estado de las mismas (si tienen actividad, si tienen propiedades, si son buenas pagadoras en sus compromisos de pago).
  8. Su cónyuge. Puede ser determinante tener información sobre su actividad comercial, al poder estar vinculada.
  9. Más cosas. Dependiendo de la actividad, hay otra información que nos ayuda, y mucho, a tener una radiografía completa del autónomo. El número de vehículos y marca, en el caso de sector transporte; el número de cajas, la superficie del local o el número de neveras en el caso de un super, o el número de camiones o el tipo de maquinaria en el caso de dedicarse a los azulejos, por ejemplo… Las posibilidades, como en casi todo lo relacionado con la investigación, son casi infinitas…

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8 ene 2013

Investigar a una persona: el informe inicial, punto de partida


Cada vez son más demandados los servicios de investigación económica de un detective, es decir, cualquier tipo de investigación realizada por un detective privado que cubra la necesidad de información para tomar una decisión y en la que lo económico sea uno de los motivos principales de la solicitud de nuestro cliente. La información obtenida gracias a un detective supone un valor añadido en estas situaciones.

Pero ojo, estas investigaciones no se centran sólo en empresas. Recordemos que el detective es el único que puede aportar datos de personas físicas, por lo que en multitud de ocasiones la investigación se centra en una persona.

¿Quiénes son las personas investigadas?
Objeto común de estas investigaciones son las personas que vinculan su vida a un negocio propio, consejeros de empresas, directores financieros, gerentes, administradores, autónomos, empresarios, accionistas…hasta empleados y parados. Por otra parte, es frecuente encontrarse con empresas que han solicitado un crédito a una entidad bancaria, o quieren trabajar con otras empresas como proveedores o, una vez que han trabajado, les ha dejado pendiente una deuda de varias facturas.  

Todo ello requiere investigación económica. El detective debe aportar al cliente lo que precisa, convirtiéndose en consultor, e implicándose en sus necesidades, esto es, entender su problema. 

¿Qué debe contener el informe inicial?
En todas las investigaciones es recomendable realizar un informe inicial que consistirá en un resumen de la recopilación de información de fuentes abiertas o públicas, posteriormente se comienza a investigar para incorporar datos que no son públicos.

  • Nombre: En el caso que el cliente no facilite el DNI ni el nombre correcto de la empresa o persona física a investigar, es importante hacer las gestiones correspondientes para averiguar el nombre completo y correcto del investigado. En el caso de una persona física, nombre y apellidos (uno o varios dependiendo de la nacionalidad). Podemos encontrarnos con nombres unívocos (aquel que es el único a nivel nacional), lo que nos da la certeza de que se trata de la persona investigada, o por el contrario, nombres muy comunes, tipo José García García o Juan  López Fernández, que complican la cosa.
  • NIF: Disponer del número correcto nos ahorrará tiempo y dudas a la hora de empezar a investigar y hacer solicitudes a organismos oficiales.
  • Domicilio: ¿es de su propiedad? ¿dónde está? ¿quiénes son los propietarios? ¿está libre de cargas? 
  • Cónyuge: nombre y NI. Posteriormente se realizan los mismos pasos que con el primer investigado.
  • Fecha y lugar de nacimiento. Es un dato importante. Conocer la edad es un ingrediente más para valorar su experiencia y puede servir de filtro en el caso de no disponer del NIF y que se trate de un nombre común.
  • ¿A qué se dedica para obtener ingresos? ¿es autónomo? ¿pertenece al consejo de administración de alguna empresa a nivel nacional? ¿trabaja por cuenta ajena? Sobre estas empresas vinculadas, dependiendo del tipo de investigación, averiguar quiénes son los socios, a que se dedican, donde, desde cuando, nº de empleados, experiencia en el comportamiento de sus pagos, cuanto factura...
  • Trayectoria: ¿qué actividad ha desarrollado en su pasado? ¿cómo es su historial profesional? Su solvencia económica (propiedades, patentes, etc...). Sobre su experiencia en el comportamiento de sus pagos ¿Es  buen pagador? 
  • Internet: noticias, páginas web, anuncios, currículo...